სანამ ამ სტატიის ხორცს შევეხებით, განვსაზღვროთ ჩვენი ტერმინები. ტერმინები „გაყიდვის პროცესი“ და „გაყიდვის ციკლი“ არ არის სინონიმები. ორივე
ტერმინი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს გაყიდვაში, ამიტომ მნიშვნელოვანია განსხვავებების გაგება.
გაყიდვების პროცესი: გაყიდვაში ჩართული ნაბიჯები
გაყიდვების პროცესი ეხება ნაბიჯების სერიას, რ ტელეფონის ნომრის ბიბლიოთეკა მელსაც გამყიდველი დგამს პროდუქტის ან მომსახურების გასაყიდად.
ეს ნაბიჯები, როგორც წესი, იწყება ტყვიის იდენტიფიკაციით ( ძიება ). ეს შეიძლება გაკეთდეს ვებსაიტის ვიზიტორთა იდენტიფიკაციის პროგრამული
უზრუნველყოფის , ცივი ზარის, ელფოსტის ცივი გაგზავნის ან სხვა ტაქტიკის მეშვეობით.
შემდეგ, პერსპექტივები გადიან ეტაპებს, როგორიცაა:
- საწყისი კონტაქტი
- კვალიფიკაცია
- პრეზენტაცია
- წინააღმდეგობის დამუშავება
- გაყიდვის დახურვა
- შემდგომი დაკვირვება ან მომხმარებლის შენარჩუნება
(დაწვრილებით ამის შესახებ მოგვიანებით.)
გაყიდვების პროცესი, როგორც წესი, სტანდარტიზებულია გაყიდვების ორგა ბამბის წარმოების გარემოზე ზემოქმედება ნიზაციაში. ეს უზრუნველყოფს გაყიდვის თანმიმდევრულ მიდგომას. ყოველი
ნაბიჯის შესრულება ეფექტურად გადაადგილებს პოტენციურ მომხმარებელს გაყიდვების ძაბრში.
გაყიდვების ციკლი: გაყიდვების ვადები
გაყიდვების ციკლი ეხება დროის ხანგრძლივობას, რომელიც სჭირდება პოტენციური მომხმარებლის გადატანას საწყისი კონტაქტის ეტაპიდან საბოლოო
გაყიდვამდე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის პროცესის ვადები.
გაყიდვების ციკლები შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს:
- ინდუსტრია,
- პროდუქტის ან მომსახურების ბუნება,
- მომხმარებლის მზადყოფნა შესაძენად და
- გაყიდვების სტრატეგიის ეფექტურობა.
მაგალითად, B2B გაყიდვას ხშირად აქვს უფრო გრძელი გაყი სესხის მონაცემები დვების ციკლი, ვიდრე B2C გაყიდვა. ეს გამოწვეულია გადაწყვეტილების მიღების უფრო
რთული პროცესებითა და უფრო მაღალი ფსონებით.
რატომ არის მნიშვნელოვანი განსხვავება გაყიდვების პროცესსა და გაყიდვების ციკლს შორის
აუცილებელია გაიგოთ განსხვავება გაყიდვების პროცესსა და გაყიდვების ციკლს შორის. თითოეული კონცეფცია გავლენას ახდენს გაყიდვების
სტრატეგიების დახვეწაზე.
გაყიდვების პროცესის შედგენა უზრუნველყოფს თქვენი გუნდის თანმიმდევრულ მიდგომას. ასე თუ მუშაობს, ის მუშაობს ყოველ ჯერზე. თუ ეს არ
მუშაობს, უფრო მარტივად შეგიძლიათ გაერკვნენ, რა არის არასწორი.
თქვენ უნდა გესმოდეთ თქვენი გაყიდვების ციკლი, რათა თვალყური ადევნოთ და შეაფასოთ თქვენი ეფექტურობა. მას შეუძლია დაეხმაროს პროცესის
ეტაპების იდენტიფიცირებას, რომლებიც საჭიროებს მუშაობას. მაგალითად, ტოვებენ თუ არა პოტენციური მომხმარებლები გარკვეულ მომენტში?
თქვენ შეგიძლიათ ფოკუსირებაგზა თქვენი გაყიდვების პროცესი მოახდინოთ ამ სფეროებზე თქვენი პროცესის გასაუმჯობესებლად. საბოლოო ჯამში, ეს შეამცირებს გაყიდვების ციკლს და
გააუმჯობესებს შესრულებას.
გაყიდვების პროცესის გაგება
როგორც უკვე აღვნიშნეთ, გაყიდვების პროცესი იწყება ძიებით. ის მთავრდება მომხმარებლის შეკავებით.
მოდით დავყოთ გაყიდვების პროცესი მის ძირითად ეტაპებად:
- ძიების. გამყიდველი განსაზღვრავს პოტენციურ კლიენტებს ან ლიდერებს. მათ შეუძლიათ ამის გაკეთება კვლევის, ქსელური ღონისძიებების, რეფერალებისა და სხვა აქტივობების მეშვეობით.
- საწყისი კონტაქტი. პირველი ურთიერთქმედება პერსპექტივასთან.
- კვალიფიკაცია: გამყიდველი განსაზღვრავს, არის თუ არა პერსპექტიული მომხმარებელი სიცოცხლისუნარიანი. ისინი აფასებენ პერსპექტივის საჭიროებებს, ბიუჯეტს, გადაწყვეტილების მიღების უნარს და სხვა ფაქტორებს.
- პრეზენტაცია. გამყიდველი წარმოგიდგენთ პროდუქტს ან მომსახურებას. ამ ნაბიჯის მიზანია აჩვენოს, თუ როგორ აკმაყოფილებს პროდუქტი ან მომსახურება პერსპექტივის საჭიროებებს და მოაქვს ღირებულება.
- წინააღმდეგობების დამუშავება. პერსპექტივას შეიძლება ჰქონდეს შეშფოთება ან წინააღმდეგობა. გამყიდველი მიმართავს მათ, რათა დარწმუნდეს, რომ ისინი არ გახდებიან გარიგების დამრღვევები.
- გაყიდვის დახურვა. ნებისმიერი წინააღმდეგობის განხილვის შემდეგ, გამყიდველი ითხოვს გაყიდვას. ეს ეფექტურად ხურავს გარიგებას.
- შემდგომი და მომხმარებელთა შენარჩუნება. გაყიდვის შემდეგ გამყიდველი აგრძელებს მომხმარებელთან ურთიერთობის შენარჩუნებას. ეს ხელს უწყობს ბიზნესის განმეორებას და მიმართვას.