කුණුම්වල ස්පන්දනය මත ඇඟිල්ලක් ඇති විකුණුම් නායකයින් කැපී පෙනෙන වෙනසක් සිදුවෙමින් පවතින බව දනිති. සමහර වෙනස්කම් ගෝලීය වසංගතය මගින් ඇති කර ඇති අතර අනෙක් ඒවා ආර්ථිකයේ අවිනිශ්චිතතාවයෙන් ඉක්මන් වී ඇත.
ඔවුන්ගේ නව වාර්තාව සඳහාcKinsey & Company හි කතුවරුන් B2B විකුණුම් පරිසරයේ මාරුව වඩා හොඳින් අවබෝධ කර ගැනීම සඳහා කර්මාන්ත සහ භූගෝලීය පරාසයක් හරහා විකුණුම් ප්‍රධානීන් 50කට වඩා කතා කළහ. ඔවුන් ප්රධාන තේමා 5ක් හඳුනාගෙන ඇත:
- වර්ධනයේ හදවතේ පාරිභෝගිකයා තබන්න
- නාලිකා මානසිකත්වය බිඳ දමන්න
- පරිමාණය කළ හැකි විකුණුම් එන්ජිWhatsapp අංක ලැයිස්තුවමක් සාදන්න
- අවිනිශ්චිත යුගයක මිනිසුන්ගේ උපාය ගැන නැවත සිතන්න
- වෙනස් කිරීම ඇලවීම කරන්න
මෙම ලිපියෙන්, මම ඔබට එක් එක් ගැන දැනගත යුතු දේ සහ ඉදිරි වසර තුළ මෙම එක් එක් ක්ෂේත්‍රය ආමන්ත්‍රණය කිරීමට ඔබේ විකුණුම් සංවිධානය හොඳින් ස්ථානගත වී ඇති බව සහතික කර ගැනීමට ඔබට කළ හැකි දේ බෙදා ගනිමි. සබුද්ධික විකුණුම් නායකයින් මාරුවීම් වලින් ප්‍රයෝජන ගන්නා අතරම ඔවුන්ගේ විකුණුම් බලකාය ඉහළ කාර්ය සාධනය සඳහා ප්‍රශස්ත කරයි.
1. වර්ධනයේ හදවතේ පාරිභෝගිකයා තබන්න*
ගැනුම්කරුවන් කෙරෙහි ඔබේ අවධානය යොමු කිරීමේදී වැඩ කිරීමේදී ප්රධාන බලපෑම් දෙකක් තිබේ.
පළමුව, මිලදී ගැනීමේ ක්රියාවලිය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න.විකුණුම් ක්රියාවලිය නොව මිලදී ගැනීමේ ක්රියාවලිය හරහා ගනුදෙනුකරුවන්ට මග පෙන්වන්න. බොහෝ විකුණුම්කරුවන් පාරිභෝගිකයාගේ මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියට වඩා ඔවුන්ගේ විකුණුම් ක්රියාවලිය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. කෙසේ වෙතත්, ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවන් පළමුව මිලදී ගැනීම ගැන සිතා ඔවුන්ගේ ගැනීමේ ක්‍රියාවලියට සහ මනෝවිද්‍යාවට සිතියම් ගත කරන්න. මෙම විකුණුම්කරුවන් ක්රියාවලිය ගැනුම්කරුගේ දෘෂ්ටිකෝණයෙන් (අතෘප්තිය, විශ්ලේෂණය, මැදිහත්වීම, තේරීම ආදිය) තේරුම් ගනී.
උදාහරණයක් ලෙස, RAIN Group හි අපි අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සේවාලාභී වටිනාකම ගොඩනැගීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරමින් විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම්කරුවෙකු ක්‍රියාත්මක කිරීමට කටයුතු කරමුණුම්කරුවන්ට පිළිතුරු දීමට උපකාරී වන ප්රධාන ප්‍රශ්නයක් නම්: මෙම විශේෂිත ගැනුම්කරු ඔබෙන් මිලදී ගත යුත්තේ ඇයිද යන්න සඳහා නිශ්චිත වටිනාකම් නඩුවේ ප්රධාන අංග මොනවාද? මෙමගින් ගැණුම්කරු කේන්ද්‍රගත කර ඔබ වැරදි ස්ථානයක විකුණුම් ඵලදායිතාව සොයමින් සිටීඑක් එක් ගැනුම්කරු සඳහා ගැලපෙන වටිනාකම් ප්‍රස්තුතයක් නිර්මාණය කිරීමට උපකාරී වන අතර එය ඊළඟ කරුණ වෙත යොමු කරයි.
AI හි දියුණුව විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ අවස්ථා වඩා හොඳින් කළමනාකරණය කිරීමට සහ ඔවුන්ගේ ගැනුම්කරුවන් සමඟ අනුනාද වන වටිනාකම් නඩුවක් ගොඩනැ
දෙවනුව, පුද්ගලාරෝපිත අන්තර්ගතයන් සහ ගැලපෙන වටිනාකම් යෝජනා ලබා දීම.
ගැනුම්කරුවන් පුද්ගලාරෝපිත අන්තර්ගතයන් සහ ගැලපෙන වටිනාකම් යෝජනා අපේක්ෂා කරනුම්කරුවෙකු මිලදී ගැනීමට හේතු එකතුවකි. නිර්වචනය අනුව, ඔබේ වටිනාකම් යෝජනාව එක් එක් ගැනුම්කරුට අනන්‍ය වේ. ප්රධාන දෙය නම් එම ගැනුම්කරුට වඩාත්ම වැදගත් දේ තේරුම් ගැනීම සහ එම අවශ්යතා සපුරාලීම සඳහා ඔබේ පණිවිඩ යැවීම, අන්තර්ගතය සහ විසඳුම් සකස් කිරීමයි.
මිනිසුන් මිල දී ගැනීමට හේතු එකතු කිරීම ප්රධාන අංශ තුනකට වැටේ: අනුනාද කිරීම, වෙනස් කිරීම සහ සනාථ කිරීම. RAIN සමූහර්යේෂණයේ දී, අපි එක් එක් ක්ෂේත්‍රය තුළ Top Performers The Rest අභිබවා යන බව සොයා ගත් අතර ඔවුන් වටිනාකම් නඩුව වඩාත් ශක්තිමත් කරයි.
- අනුනාද වන්න: ඔබ විකුණන දේ ගැනුම්කරුවන්ට අවශ්‍ය විය යුතුය. සමස්ත වටිනාකම් අවස්ථා බලගතු ලෙස සහ ඒත්තු ගැන්වීමට ඉදිරිපත් කිරීමට ඉහළම කාර්ය සාධනය අනෙක් අයට වඩා 60% වැඩි ය.
- වෙනස් කරන්න: පවතින වෙනත් විකල්ප වලින් ඔබ කැපී පෙනෙන්නේ කෙසේදැයි ගැනුම්කරුවන් දකී. ප්‍රමුඛ කාර්ය සාධනය කරන්නන් ඔවුන්ගේ පිරිනැමීම් සඳහා අවකලනය ප්‍රබල ලෙස කිරීමට The Rest ට වඩා 55% වැඩිය.
- සනාථ කරන්න: ඔබේ පොරොන්දු ඉටු කළ හැකි බව ගැනුම්කරුවන් විශ්වාස කළ යුතුය. තමන් අපේක්ෂිත ප්‍රතිඵල අත්කර ගන්නා බවට aob නාමාවලියගැනුම්කරුවන් තුළ විශ්වාසය ඇති කිරීමට The Rest ට වඩා ඉහළම කාර්ය සාධනය 51% වැඩිය.
විකුණුම්කරුවන් සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන් 1,000කට වඩා වැඩි සංඛ්‍යාවක් පිළිබඳ අපගේ පර්යේෂණයේදී ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 18.7%ක් පමණක්ඉහළම කාර්ය සාධන තත්ත්වයට පත්වේ. මෙය බොහෝ විකුණුම් සංවිධානවල වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා විශාල ඉඩක් ඉතිරි කරයි.
2. නාලිකා මානසිකත්වය බිඳ දමන්න*
විය තවදුරටත් තනි නාලිකාවකට හෝ නාලිකා කිහිපයකට සීමා නොවේ.ලට අනුව , B2B ගැනුම්කරුවන් බොහෝ විට ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේදී ඊමේල්, දුරකථන, වෙබ් කතාබස්, අතථ්‍ය රැස්වීම් යනාදිය ඇතුළුව නාලිකා නවයකට වඩා භාවිතා කරයි. Covid ආරම්භයත් සමඟම, අතථ්‍ය විකුණුම් වෙත දැවැන්ත මාරුවක් අපි දුටුවෙමු.
දැන් පුද්ගලයා නැවත පැමිණ ඇති බැවින්, අපගේ පර්යේෂණයේ විකුණුම්කරුවන් සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන් පෙන්නුම් කරන්නේ බොහෝ විකුණුම් සිදුවන්නේ දෙමුහුන් බවයි:
- 43% බොහෝ දුරට දෙමුහුන්
- 32% බොහෝ දුරට දුරස්ථ/අථත්‍ය
- 25% බොහෝ දුරට පුද්ගලිකව
ඔබගේ/ඔබේ කණ්ඩායමේ විකුණුම් දැනට සිදුවන ආකාරය වඩාත් හොඳින් සංලක්ෂිත කරන ප්‍රකාශය කුමක්ද?
ඔවුන් සිටින තැන ගැනුම්කරුවන් හමුවීමට, විකුණුම්කරුවන් නාලිකා අතර බාධාවකින් තොරව ගමන් කළ යුතුය.
ඉහළම කාර්ය සාධනය දුරස්ථ සහ පුද්ගල විකිණීම යන දෙකෙහිම විශිෂ්ටයි. ඔවුන් තාක්ෂණික අංශ සහ අතථ්‍ය රැස්වීම් කළමනාකරණය ඇ
සමහර තීරණ ගන්නන් පුද්ගලිකව සහභාගී වන විට සහ තවත් අය දුරස්ථව සිටින විට රැස්වීම් කළමනාකරණය කිරීම, ඔවුන්ගේ විකුණුම් වැඩි දියුණු කිරීමට සහ ගැනුම්කරුවන් සමඟ අන්තර්ගතය බෙදා ගැනීමට තාක්ෂණයන් උපයෝගී කර ගැනීම, විකිණීමේ ක්‍රියාවලියේදී වීඩියෝ භාවිතා කිරීම වැභියෝගාත්මක ඉල්ලීම් හැසිරවීමට ඔවුන්ට හැකි වේ . , සහ යනාදි.
Master Virtual Selling
තාක්ෂණික අංශ:
- ගුණාත්මක කැමරාව සහ ශබ්දය
- ආලෝකකරණය
- පසුබිම
- වෘත්තීය පෞද්ගලික පෙනුම
අතථ්‍ය රැස්වීම් කළමනාකරණය:
- ප්‍රායෝගිකව මිත්‍රත්වය ගොඩනැගීම
- නියැලීම සහ සහයෝගීතාවය කළමනාකරණය කිරීම
- මූලිකත්වය ගෙන සාකච්ඡාව මෙහෙයවීම
- දර්ශන භාවිතා කිරීම
- අතථ්‍ය ගැනුම්කරු ඉඟි කියවීම
- මූලික විකුණුම් කුසලතා අතථ්‍ය අවකාශයට අනුවර්තනය කිරීම (සොයාගැනීම්, විසඳුම් සැකසීම, ඉදිරිපත් කිරීම යනාදිය අවශ්‍ය වේ)
3. පරිමාණය කළ හැකි විකුණුම් එන්ජිමක් සාදන්න*
McKinsey වාර්තාව මඟින් ප්‍රමුඛ පෙළේ විකුණුම් සංවිධාන විශාල ගනුදෙනු සඳහා පමණක් නොව, ඔවුන්ගේ වඩාත්ම වැදගත් ගනුදෙනු අඛණ්ඩව දිනා ගැනීමට ද භාවිතා කරන උපක්‍රම තුනක් හඳුනා ගනී.
හරස් ක්‍රියාකාරී ජයග්‍රාහී කාමර සාදන්න.*
RAIN Group හි, අපි මේස හඳුන්වමු , අපි වසර ගණනාවක් තිස්සේ ඒවා නිර්මාණය කර ක්‍රියාත්මක කරන ආකාරය සේවාදායකයින්ට උගන්වමු.
Win Labbing යනු චින්තනයට සහ පරිකල්පනයට.
සහාය වීම සඳහා නිශ්චිත මෙවලම්, රැකියා ආධාර සහ පිරික්සුම් ලැයිස්තු භාවිතා කරමින් සම්මත ප්‍රවේශයක් ගන්නා දැඩි ක්‍රියාවලියකි. එය .
ගැනුම්කරු සතුටු කරන සහ තරඟයෙන් ඔවුන්ගේ හිස සූරන අද්විතීය අදහස් සහ උපාය මාර්ග ඉදිරිපත් කිරීමට කණ්ඩායමට පොළඹවයි. ක්‍රියාවලි.
යේ ප්‍රතිඵලයක් ලෙස පැහැදිලිව නිර්වචනය කරන ලද ක්‍රියාකාරී සැලැස්මක් ඇති බැවින් විකුණු.
ම්කරුවන් දැන්, ඊළඟට සහ ඉතිරි විකුණුම් ක්රියාවලිය සඳහා කුමක් කළ යුතු දැයි දැන ගනී. අවසාන වශයෙන්, Win Labbing යනු .
සහයෝගීතාවයක් වන අතර හොඳම අදහස් සමූහය ජනනය කිරීම සඳහා කාර්යයන් හරහා පුද්ගලයින් ඇද ගත හැකිය.
එය කණ්ඩායම් වැළඳ ගන්නා ක්‍රියාවලියක.
නිර්මාණාත්මක උපාය මාර්ග ගොඩනඟා ගැනීමට සහ වැදගත් විකුණුම් දිනා ගැනීමට මිනිසුන්ට උපකාර කිරීමට මෙවලම්වලින් පිරුණු භෞ..
තික Win Lab කාමරයක් නිර්මාණය කර ඇත. එය ඔවුන්ගේ කාර්යාලවල වැඩිපුරම වෙන් කර ඇති කාමරවලින් එකකි.
නිවැරදි තාක්ෂණික-අට්ටි තීව්‍රතාවය සහතික කරන්න.*
සිත්ගන්නා කරුණ නම්, McKinsey වාර්තාව ප්‍රමුඛ පෙළේ ආයතන ඔවුන්ට ඇත්ත වශයෙන්ම අවශ්‍ය පටු මෙවලම් කට්ටලයක ආයෝ.
ජනය කරන බවත් මෙම මෙවලම් භාවිතා කිරීම දෙගුණ කරන බවත් ඉල්ලා සිටී. විකුණුම්කරුවන්ගේ ඵලදායි.
තාව වැඩි දියුණු කිරීමේ උත්සාහයක් ලෙස අපි තාක්‍ෂණය මත ආයතන තාක්‍ෂණය ස්ථර කරනු දැක ඇත්තෙමු. චින්තනය වන්නේ ඊළඟ මෙවලම විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ කාර්යක්ෂම.
තාව සහ කාර්යක්ෂමතාව වැඩි දියුණු කිරීමට ඉඩ සලසන එකක් වනු ඇති බවයි.
කෙසේ වෙතත්, මෙවලම් ඇත්ත වශයෙන්ම භාවිතා කරන්නේ කෙසේද සහ එකට භාවිතා කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව දරුකමට .
හදා ගැනීම සහ සැලසුම් නොකිරීම සැලකිය යුතු නාස්තියකට තුඩු දෙයි.
විකුණුම් තාක්ෂණයන් සහ විකුණුම් තාක්‍ෂණ තොගය පිළිබඳ ලිපි ගොඩවල් ඇති අතර, අපගේ අදහස නම්, ක්‍රියාවලියේදී සුදුසු ස්ථානවල ස.
හ වේලාවන්හි (සහ සුදුසු ස්ථාන සහ වේලා.
වන්හි පමණක් ) හොඳම ඒවා (සහ හැකි අඩුම) තිබීම අඛණ්ඩව ධාවනය වන බවයි. විකුණුම් කාර්ය සාධනය ඉහළයි.
මීළඟ විශිෂ්ට විකුණුම් තාක්‍ෂණය සඳහා ආයෝජනය කරනවාට වඩා, පළමුව ඔබට සිදු කිරීමට අවශ්‍ය දේ දෙස බලන්න, පසුව විකුණුම්කරුවන්ට එය වඩාත් කාර්යක්ෂමව කිරීමට සහ තාක්‍ෂණයට උපකාර කළ හැක්කේ කෙසේද ය.
න්න ගැන සිතන්න. එවිට විකුණුම්කරුවන් මෙම තාක්ෂණයන් අනුගමනය කිරීමට ඔබේ කාලය.
සහ සම්පත් ආයෝජනය කරන්න.
වාණිජ මෙහෙයුම් පුළුල් කරන්න.*
මෙහෙයුම් යනු විකුණුම් සංවිධානයේ කාර්යක්ෂ.
මතාවයේ කේන්ද්‍රස්ථානයයි. ක්‍රියාකාරකම් සහ ප්‍රතිඵල ලුහුබැඳ යන ආකාරය සහ තීරණ ගැනීම සඳහා කළමනාකරණයට තොරතුරු සන්නිවේදනය කරන ආකාරය, සියල්ල ඵලදායිතාව උපරිම කිරීම සඳහා වගකීම දරයි.
McKinsey’s report shares,
“සමාගම්වලට පරිමාණයෙන් ක්‍රියාත්මක වීමට අවශ්‍ය නම්, වාණිජ මෙහෙයුම්වල කාර්යභාරය පුළුල් කිරීමට අවශ්‍ය වන අතර, එය විශ්ලේෂණා.
ත්මක සහ උපාය මාර්ගික වටිනාකම් ප්‍රභවයක් ලෙස සැලකේ. අපගේ පර්යේෂණ පෙන්නුම් කරන්නේ මෙය කරන සමාගම් සරල කළ විකු.
ණුම්-මෙහෙයුම් කාර්යයක් පවත්වාගෙන යන සමාගම්වලට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස හොඳින් ක්‍රියා කරන බවයි.
විකුණුම්, ව්‍යාපාර මෙහෙයුම්, අලෙවික.
රණය, මානව සම්පත්, මූල්‍ය සහ නිෂ්පාදන හරහා මෙහෙයුම් කණ්ඩායම් එකට ගෙන ඒම සහ සමාගමේ සමස්ත උපායමාර්ගය පිළිබඳ අවබෝධයක් ඇති බව සහතික කිරීම මෙයට ඇතුළත් වේ.
4. අවිනිශ්චිත යුගයක මිනිසුන්ගේ උපාය ගැන නැවත සිතා බලන්න*
විශාල ඉල්ලා අස්වීම සහ ගැනුම්කරුවන්ගේ අපේක්ෂාවන් වෙනස් වීමත් සමඟ, විකුණුම්කරුවන්ගේ හැකියාවන් වර්ධනය කිරීම සඳහා ආයෝජනය කිරීම වෙන කවරදාටත් වඩා වැදගත් වේ. මෙය නොමැතිව, පරිණාමය වෙමින් පවතින පරිසරයක ක්‍රියා කිරීමට නොහැකි විකුණුම් බලකායක් ඇති බවට සංවිධාන අවදානමක් ඇත.
දක්ෂතාව ගැන නැවත සිතන්න.*
McKinsey ට අනුව විකුණුම් නායකයින්ගෙ.
න් 97% ක් විසින් විකුණුම් බලකාය ඉහළ නැංවීම ප්‍රමුඛතාවයක් ලෙස දක්වා ඇත. සමීක්ෂණය.
ට ලක් වූ විකුණුම් නායකයින්ගෙන් බහුතරයක් (85%) විසඳුම් විකිණීම ඉදිරියට යන මූලික විකුණුම් හැකියාවක් වනු ඇතැයි විශ්වාස කරති.
විසඳුම් විකිණීම, තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය බෙදාගැනීම.
කුසලතා කට්ටලයේ පළල සහ ගැඹුර යන දෙකම අවශ්‍ය බව අපගේ පර්යේෂණ සහ අත්දැකීම් වලින් අපි දනිමු. හොඳම විකුණුම්කරුවන්ට අ.
පේක්ෂා කිරීම, රිය පැදවීම සහ අවශ්යතා සො.
යා ගැනීම, විසඳුම් සැකසීම, විසඳු.
ම් ඉදිරිපත් කිරීම, සාකච්ඡා කිරීම සහ ගනුදෙනු දිනා ගැනීම ඇතුළුව විකුණුම් චක්‍රය හරහා විකිණීමට වැ.
ඩි හැකියාවක් ඇත. ඔවුන් ගැනුම්ක.
රුවන් සඳහා වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීමට සහ සන්නිවේදනය කිරීමටද හැකියාව ඇත (ඉහත #1 ලක්ෂය බලන්න).