B2B විකුණුම් ලෝකය කලින් තිබුනාට වඩා බෙහෙවින් වෙනස් ය. ඉහළ විකුණුම්කරුවන් දන්නවා ඔවුන් විශේෂාංග සහ ප්‍රතිලාභ සාකච්ඡා ! කිරීමෙන් ඔබ්බට යා යුතු බව. ඔවුන් චක්‍රය පුරාම සිටින ගැණුම්කරුවන් නිරන්තරව මුණගැසෙන අතරම ඔවුන් ! ගැනුම් කමිටුවේ එක් එක් සාමාජිකයා සඳහා මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියට සමීපව සුසර කළ යුතුය.
එය පෙනෙන පරිදි එය උස ඉල්ලීනුව , තීරණ ගන්නන් දහයක් පමණ B2B මිලදී ගැනීමේ මධ්‍යස්ථානයක් සෑදිය හැතිරේක දත්ත පෙන්නුම් ! කරන්නේ B2B පාරිභෝගිකයින් සක්‍රීයව පර්යේෂණ සහ විසඳුම් ! සංසන්දනය කරන අතර, බොහෝ විට විකුණුම් නියෝජිතයෙකු සම්බන්ධ කර ගැනීමට පෙර වැඩ 50% සිට 90% දක්වා සම්පූර්ණ කරයි.
දිගු කතාව කෙටියෙන්: සංකීර්ණත්වය B2B විකුණුම්වල ලක්ෂණයකි.
2022 මාර්තු මාසයේ Harvard Business Review Analytic Services සමීක්ෂණයකින් ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 43% (34% උපුටා දක්වන්නේ “ගැනුම්කරුවන්ට ! පාහේ සම්බන්ධ කර ගැනීමේ අපහසුව”) විසින් “නව/වෙනස්වන ගැණුම්කරුවන්ගේ b2b විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුවඉල්ලීම් සහ අපේක්ෂාවන්” ඉහළම විකුණුම් ප්‍රයත්න අභියෝගය බව සොයා ගන්නා ලදී.
අරගලය සැබෑ ය. වාසනාවකට මෙන්, B2B විකුණුම්කරුවන්ට මෙම අභියෝගයට මුහුණ දීමට මාර්ගයක් තිබේ.
B2B සඳහා 9 උසස් උපදේශක විකුණුම් කුසලතා
උසස් උපදේශන විකුණුම් කුසලතා අඳුන්වන දෙය සමන්විත වේ , ඉහළ කාර්ය සාධනය සමඟ ධනාත්මකව සහසම්බන්ධ වන රාමුවකි. ඉහළම කාර්ය ! සාධනය යෝජිත විකුණුම් මත ඉහළ ජයග්‍රාහී අනුපාත ඇති අතර වාරික මිලක් ලබා ගනී.
ළිබඳ අපගේ පර්යේෂණය අනුව පහත දැක්වෙන උසස් උපදේශන විකුණුම් කුසලතාවන්හි විශිෂ්ටත්වය දක්වන විකුණුම්කරුවන් ඉහළම ක්‍රියාකාරීන් ! වීමට 94% වැඩි ඉඩක් ඇති බව සොයා ගන්නා ලදී. ඔබ එම අවාසි වලට කැමති නම්, ඔබට මෙම කුසලතා 9 වෙත අවධානය යොමු කිරීමට අවශ්‍ය වනු ඇත.
1. විධායක මට්ටමේ ගැනුම්කරුවන් සමඟ විශ්වාසය ඇති කර සාර්ථක වන්න
විධායකයින් සමඟ කාලය සොයා ගැනීම ප්‍රබන්ධ යුනිකෝන් පසුපස හඹා යෑමක් වැනි හැඟීමක් විය හැකිය. කෙසේ වෙතත්, විධායකයින් සමඟ සම්බන්ධ ! වීමට සහ ඔවුන්ගේ විශ්වාසය හා විශ්වාසය වර්ධනය !කිරීමට ඇති හැකියාව සංකීර්ණ ! ගනුදෙනු අවසන් කිරීම සඳහා ඉතා වැදගත් වේ. එය පහසු නැත, විශේෂයෙන් බොහෝ විට ඉදිරියට යාමට ප්‍රමාද වන හෝ විශාල ප්‍රවේශපත්‍ර ගනුදෙනුවකට ! කොළ එළි දක්වහ සංවෘත ජයග්‍රහණ කරා යන මාවත ඔස්සේ එම සබඳතා ගැඹුරු කිරීමට ක්‍රම තිබේ:
- නිහතමානී හා ගෞරවනීය වන්න, නමුත් පහත් ලෙස සෙල්ලම් නොකරන්න
- ඕනෑම පුද්ගලික එල්ලීමක් දොර ළඟ තබන්න
- ගැටළු විසඳීමෙන් ඔබ්බට ගිය විශාල ! අදහස් මේසයට ගෙන එන්න
- අන්තර් පුද්ගල අනුනාදයක් සොයාගෙන සහයෝගීතාව වර්ධනය කරන්න
- අර්ථවත් හා ඵලදායී සංවාද පවත්වන්න
- දුෂ්කරතා හමුවේ අත් නොහරින්න
- නිර්දෝෂී පුද්ගලික වෙළඳ නාමයක් ගොඩනඟන්න
2. අදහස් සහ උපදෙස් ලබා ගැනීමට ගැනුම්කරුවන් පොළඹවන්න
හොඳම විකුණුම්කරුවන් ගැනුම්කරුවන් සමඟ අදහස් සහ උපදෙස් බෙදා ගැනීමට සූදානම් වේ. ඔවුන් එය අපහසු නොවන බවක් පෙනෙන්නට ! තිබුණත්, මෙම විකුණුම්කරුවන් ගැනුම්කරුවන් සඳහා පුද්ගලාරෝපිත, ඉහළ වටිනාකමක් ඇති අදහස් විකුණුම් නායකයින් දැනගත යුතු සහ කළ යුතු දේවර්ධනය කිරීමට කාලය ආයෝජනය කරයි.
ඇත්ත වශයෙන්ම, ගැනුම්කරුවන් මෙය සොයමින් ! සිටිති. අපගැනුම්කරුවන්ගෙන් 71%ක් අපට පවසන්නේ ඔවුන් නව අදහස්! සහ හැකියාවන් සොයන විට මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේදීම විකුණුම්කරුවන් සමඟ සම්බන්ධ වීමට අවශ්‍ය බවයි.
එසේ කිරීමට ඔවුන්ට බලපෑම් කිරීම සඳහා, විකුණුම් නියෝජිතයින්ට ගැනුම්කරුගේ ව්‍යාපාරයට අදාළ ප්‍රාථමික පර්යේෂණ බෙදාගැනීමෙන් ! ආරම්භ කළ හැකිය (ගැනුම්කරුවන්ගෙන් 69% ක් බලගතු ලෙස දක්වා ඇත). ගැනුම්කරුවන්ට ! ඔවුන්ගේ නිශ්චිත ව්‍යාපාරික තත්ත්වයට (67%), ව්‍යාපාරික ගැටලුවලට විසඳුම් පිළිබඳ අවබෝධය (66%) සහ හොඳම භාවිතයන් (65%) වෙත අභිරුචිකරණය කළ අන්තර්ගතය දැකීමට අවශ්‍ය වේ.
අවසාන වශයෙන්, කලින් ගැනුම්කරුවන් සමඟ සම්බන්ධ වීම මූලික උපක්‍රම දෙකක් දක්වා පහත වැටේ:
- ක්‍රියාශීලීව ගැනුම්කරුවන් වෙත ළඟා වන්න (ගැනුම්කරුවන්ගෙන් 82% ක් ළඟා වන විකුණුම්කරුවන් සමඟ රැස්වීම් පිළිගනිති)
- සම්බන්ධ වීමට ගැනුම්කරුවන් පොළඹව ගොඩනඟන්න
3. ගැනුම්කරුට අවශ්‍ය විසඳුම් ගැන සිතීමට බලපෑම් කරන්න
නොදනී . ගැණුම්කරු නොසැලකිය හැකි නව ආලෝකයක් තුළ විසඳුම දැමීමට ඔවුන් අරගල කරයි.
පළමු පියවර වන්නේ ගැනුම්කරුගේ පවතින චින්තනය කඩාකප්පල් කිරීමයි. අදහස වන්නේ ඔවුන් දැනටමත් ආයෝජනය කර තිබියදීත්, ඔවුන් යන මාර්ගය ක්‍රියා නොකරනු ඇති බව පෙන්වීමෙන් ඔවුන්ව ඔවුන්ගේ සුවපහසු කලාපයෙන් ඉවත් කිරීමයි. බොහෝ විට, විකුණුම්කරුවන්ට නිවැරදි ප්‍රශ්න ඇසීමෙන් පමණක් බාධා කළ හැකිය (උදාහරණයක් ලෙස, “ඔබ ඉදිරි වසර දෙක තුළ X, Y හෝ Z නොකළහොත් සහ ඔබේ aob නාමාවලියසමීපතම තරඟකරු ඔබ පසුකර ගියහොත් කුමක් කළ යුතුද?”).
ඊළඟ පියවර වන්නේ සාකච්ඡාව නැවත සකස් කිරීමයි. පවතින හෝ ඉක්මනින් පැමිණීමට ඇති ඔවුන්ගේ තත්වය සහ ගැටළු ගැන නැවත සිතා බැලීමට ගැනුම්කරුවන් දිරිමත් කරන්න (“ඔබ සලකා බැලූ දෙයින් පිටත වෙනත් විසඳුමක් තිබේ නම් කුමක් කළ යුතුද?”).
අවසාන වශයෙන්, වඩා හොඳ ප්රතිඵලය දෙසට ගැනුම්කරු යොමු කරන්න. මෙම බලගතු ආකාරයේ උපදේශනයේ සම්භාව්‍ය උදාහරණයක් වන්නේ සමාන ගැනුම්කරුවෙකුගේ සාර්ථක කතාව පැවසීමයි. උදාහරණයක් ලෙස, “ඔබේ කර්මාන්තයේ තවත් සේවාදායකයෙකුට සමාන ගැටළු වලට මුහුණ දීමට සිදු විය. ඔවුන් කලින් නොසැලකූ විසඳුමකට විවෘත වූ පසු, ඔවුන් සේවා පිරිවැය 10% කින් අඩු කරයි.
ගැනුම්කරුගේ චින්තනයට බලපෑම් කිරීමට, මතක තබා ගන්න: බාධා කරන්න, නැවත සකස් කරන්න, යළි-යොමු කරන්න.
4. ගැනුම්කරුවන්ට ඔවුන් කළ යුතු හෝ මිලදී ගත යුතු දේ පිළිබඳව නව ඉදිරිදර්ශන සහිතව දැනුවත් කරන්න
ගැනුම්කරුවන් දැනුවත් කළ හැකි විකුණුම්කරුවෙකු සම්බන්ධතාවය පුරා දැවැන්ත වටිනාකමක් නිර්මාණය කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, විකුණුම් පුනීලයේ මුදුනේ සිටින ගැනුම්කරුවෙකු තම ගැටලුවට වෙනත් විසඳුමක් පවා පවතින බව නොදැන සිටිය හැකිය. පුනීලයෙන් ඔබ්බට, ගැනුම්කරුවන්ට ව්‍යාපාර නඩුවක් සැකසීමට හෝ සාකච්ඡා අතරතුර බාධාවක් හරහා වැඩ කිරීමට විකුණුම්කරුවන්ගෙන් උපකාර අවශ්‍ය විය හැකිය.
නව තොරතුරු සහ අදහස් වෙත ගැනුම්කරුවන් ගෙන යා හැකි විකුණුම්කරුවන් වැඩි වැඩියෙන් දිනා ගනී. දෙවන ස්ථානයට පැමිණෙන විකුණුම්කරුවන් හා සසඳන විට ජයග්‍රාහී සැපයුම්කරුවන් නව අදහස් හෝ ඉදිරිදර්ශන සමඟ ගැනුම්කරුවන් දැනුවත් කිරීමට 3x වැඩි ඉඩක් ඇති බව අපට පෙනී ගියේය.
5. ගැනුම්කරුවන් සඳහා ශක්තිමත් මූල්‍ය අවස්ථා සාදා සන්නිවේදනය කරන්න
ශක්තිමත් ROI නඩුවක් ඇත්තෙන්ම පෙනෙන්නේ කෙසේද? B2B අලෙවියේදී, පිළිතුර එතරම් සරල නැත. එක් දෙයක් සඳහා, B2B ගැනුම්කරුවන්ට “දෘඩ දත්ත” මූල්‍ය බලපෑම් ප්‍රකාශයකට වඩා ඔවුන් දැකිය යුතුය.
ගැනුම්කරුවන් දකින ROI අංක ඔවුන්ගේ සැබෑ අවශ්‍යතා සමඟ සමපාත විය යුතුය. නිසැකවම, ඔබට පාරිභෝගික සේවා පිරිවැයෙන් ගැනුම්කරුට ! වසරකට මිලියන හතරෙන් එකක් ඉතිරි කර ගත හැකි යැයි ඔබ කියා සිටී, නමුත් ඔවුන්ට වසා දැමීමට අවශ්‍ය පරතරය ඇත්ත වශයෙන්ම මිලියන ගණනින් විය හැකි අතර, එය ඔබේ ROI ප්‍රකාශය ප්‍රකට කරයි.
ROI වටා මෙම මට්ටමේ පෙළගැස්ම අනාවරණය කර ගැනීම ආරම්භ කිරීමමඟින් ආරම්භ කරන්න .
6. හරස්-විකුණුම්/ඉහළ විකුණුම් අවස්ථා සොයා ප්‍රයෝජන ගන්න
නව ගනුදෙනුකරුවන් අත්සන් කිරීම කොතරම් වැදගත්ද, ඒ සෑම එකක්ම සැලකිය යුතු මිලකට පැමිණේ. පවතින ගිණුම් තුළ වර්ධනය වීමට සහ ! පුළුල් කිරීමට ඇති අවස්ථා හඳුනා ගන්නේ කෙසේදැයි හොඳම විකුණුම්කරු ! වන් දනී. කාලය වැරදි වූ විට හෝ පිරිනැමීම අන්‍යෝන්‍ය වටිනාකමක් එක් නොකරන විට හරස් විකිණීමට ! ඉහළට විකිණීමට උත්සාහ කිරීමේ අන්තරායන් වළක්වා ගන්නේ කෙසේදැයි ඔවුන් දනී.
ශක්තිමත් ගිණුම් වර්ධන සැලැස්මක් ! සහ ශක්තිමත් සැලසුම් ක්‍රියාවලියක් තිබීම විකුණුම්කරුවන්ට මෙහි සාර්ථක වීමට ! උපකාරී වන මෙවලම් වේ. උදාහරණයක් ලෙස, ගිණුම් වර්ධන සැලැස්මක් ඇතුළුව ප්‍රශ්න ආමන්ත්‍රණය කරයි:
- මෙම ගිණුමට බලපාන ප්‍රවණතා මොනවාද?
- ගිණුමට ඇති අවශ්‍යතා මොනවාද?
- මෙම ගිණුම ගැන අප දන්නා වෙනත් විදසුන් මොනවාද?
- අපගේ තරඟකරුවන් කවුද?
- අපට ලබා දිය හැකි වටිනාකම කුමක්ද?
7. මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය පුරාම ගැනුම්කරුවන් සමඟ ගැඹුරින් සහයෝගයෙන් කටයුතු කරන්න
උසස් උපදේශන විකුණුම් කුසලතා ඇති විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් ලෙස ගැනුම්කරුවන් සමඟ වැඩ කරන්නේ කෙසේදැයි දනී. එයින් අ ! දහස් කරන්නේ නිර්මාණාත්මක විසඳුමකට සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීම හෝ අවශ්‍යතා අපේක්ෂා කිරීම සහ නිවැරදි තොරතුරු, දත්ත සහ සහාය සමඟින් පෙන්වීමයි.
ප්‍රබල තාක්ෂණික ! හැකියාවන් ඇති කණ්ඩායම් ! සාමාජිකයින් ගැටලුවක් විසඳීමට හෝ ගැනුම්කරුගේ ව්‍යාපාරය ! වඩා ලාභදායී කිරීමට ක්‍රියා කරන්නේ කෙසේද යන්නට වඩා සේවා කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ සංවාදවලට ! නිතර නිතර පැහැර හැරේ.
නමුත් උසස් විකුණුම් කුසලතා පිළිබඳ ඵලදායී ! හුණුව විකුණුම්කරුවන් සඳහා සියලු වෙනස්කම් කළ හැකිය. ඉහත සමාගම සඳහා, එයින් අදහස් කළේ නියැලීමේ ප්‍රමාණයේ ද්විත්ව ඉලක්කම් වර්ධනයක් සහ ශුද්ධ ප්‍රවර්ධක ලකුණු හි වසරින් වසර වර්ධනයයි.