před 2 měsíci
5 minut čtení
B2B techniky uzavření prodeje, které musíte používat
Uzavření obchodu je často tou nejnáročnější, ale zároveň odměňující částí prodejního procesu. Na rozdíl od B2C prodeje bývají B2B obchody složitější, zahrnují více osob s rozhodovací pravomocí, delší prodejní cykly a vyšší finanční podíly. Z tohoto důvodu jsou vaše techniky uzavírání B2B prodeje klíčové. Proto jsme dali dohromady tento článek o nejlepších technikách uzavírání prodejů, které byste měli používat. Než se do toho pustíme, pojďme definovat, co je to dokonce uzavření prodeje.
Co je uzavření B2B prodeje?
B2B uzavření prodeje odkazuje na proces dokončení prodeje s jinou firmou, přeměnu potenciálního zákazníka na platícího zákazníka. Je to poslední fáze prodejního cyklu , kdy potenciální zákazník souhlasí s nákupem vašeho produktu telegramová data nebo služby. Proces B2B techniky uzavření prodeje v B2B je obvykle zdlouhavější než v B2C kvůli vyšší hodnotě smluv, většímu počtu zúčastněných stran a složitosti rozhodovacího procesu. Můžete vyjednávat s vedoucími pracovníky C-suite, odděleními nákupu a dokonce i právními týmy. Proto musí být obchodní zástupci B2B připraveni na širokou škálu uzavíracích strategií přizpůsobených různým kupujícím a situacím.
B2B techniky uzavření prodeje, které musíte používat
B2B techniky uzavření prodeje, které musíte používat
Nyní, když víte více o tom, co je uzavření prodeje, pojďme si rozebrat nejlepší techniky, které vám pomohou přeměnit potenciální zákazníky na platící zákazníky.
Předpokládané uzavření
Předpokládané uzavření je založeno na myšlence, že dohoda je přirozeným vývojem konverzace. Místo toho, abyste se přímo zeptali, zda je potenciální zákazník připraven k nákupu, předpokládáte, že ano, a navedete ho na další kroky. Takže tím méně chápe jeho podstatu místo toho, abyste se zeptali: “Jste připraveni pokračovat?” řekněte něco jako: “Pošlu smlouvu a můžeme začít příští pondělí.” Tento jemný posun znamená, že pohyb vpřed je dalším logickým krokem a staví vás jako sebevědomého partnera. Tato technika funguje dobře, když potenciální zákazník ukázal jasné nákupní signály, jako je dotaz na časové osy, ceny nebo procesy registrace.
Alternativa Zavřít
Alternativní uzavření dává kupujícímu na výběr mezi dvěma nebo více možnostmi, z nichž obě vedou k prodeji. Místo toho, abyste se zeptali na „ano“ nebo „ne“, požádáte je, aby si vybrali mezi různými alternativami. Místo toho, abyste řekli: „Chtěli byste koupit?“ zeptejte se: „Upřednostnili byste měsíční nebo roční předplatné?“ nebo “Chcete začít 15. nebo 1.?”. Tato technika funguje dobře, když kupující již údaje o sázení projevil zájem, ale zdržuje se při konečném rozhodnutí. Nabízení možností jim usnadňuje zavázat se tím, že rozhodnutí formuluje jako jeden z detailů, spíše než zda se pohnout vpřed.