před 1 měsícem
5 minut čtení
Jak mohou B2B prodejci najít správného rozhodovatele
Spojení se správným rozhodovatelem může být rozdílem mezi uskutečněním prodeje nebo ne. Ale vzhledem k tomu, že 40 % prodejců uvádí, že vyhledávání zákazníků je nejnáročnější částí prodeje, je snadné vidět, jak může váš tým přijít o nabídky. A to je přesně důvod, proč jsme dali dohromady tento článek o tom, jak najít správného rozhodovatele ve společnostech B2B. Kromě toho projdeme nejlepší způsoby, jak oslovit tyto osoby s rozhodovací pravomocí poté, co je najdete. Nejprve si projdeme hierarchii rozhodování v B2B společnostech.
Hierarchie rozhodování v B2B společnostech
Pochopení různých rolí v rámci rozhodovacího procesu společnosti je zásadní. Obvykle je zapojeno více lidí a každý hraje jinou roli při ovlivňování nákupního rozhodnutí. Zde jsou hlavní role, se kterými se musí prodejci vypořádat.
Koncoví uživatelé
Koncoví uživatelé jsou jednotlivci nebo týmy, kteří budou 2024 aktualizovaný seznam telefonních čísel z celého světa skutečně používat produkt Jak mohou nebo službu, kterou prodáváte. I když nemusí mít přímou rozhodovací pravomoc, jejich zpětná vazba a preference mohou ovlivnit konečný výběr. Pochopení jejich bolestivých bodů a toho, jak jim váš produkt může prospět, je klíčem k tomu, aby vaše prezentace byla přitažlivá.
Influenceři
Influenceři často pomáhají utvářet rozhodnutí tím, že poskytují informace nebo doporučení osobě s rozhodovací pravomocí. Mohou to být vyšší manažeři, vedoucí oddělení nebo techničtí odborníci, kteří rozumí provozním detailům a potenciálním výhodám produktu. Spolupráce s influencery vám může pomoci posílit váš případ a poskytnout vám přístup ke konečnému rozhodnutí.
Strážci brány
Strážci brány jsou obvykle asistenti, koordinátoři nebo administrativní jak vytvořit kanál whatsApp a vytěžit z něj maximum pracovníci, kteří řídí přístup k osobě s rozhodovací pravomocí. I když se nemusí přímo podílet na rozhodování, hrají klíčovou roli při určování, zda máte možnost mluvit s osobou s rozhodovací pravomocí. Zacházejte s vrátnými s respektem a profesionalitou, protože vám mohou buď usnadnit, nebo zablokovat váš vstup.
Tvůrce rozhodnutí
Osoba s rozhodovací pravomocí je osoba, která má pravomoc schválit nákup. Obvykle jsou ve vyšších vedoucích pozicích, jako je generální ředitel, finanční ředitel nebo vedoucí oddělení. Identifikace a spojení s osobou s rozhodovací pravomocí je zásadní pro uzavření obchodu. Tato osoba bude mít poslední slovo a soustředí se na to, jak vaše řešení ovlivní hospodářský výsledek jejich podnikání. Pochopení těchto údaje o sázení rolí a toho, jak hrají roli ve vašem prodejním cyklu, je zásadní a bude záviset na vaší společnosti. Jakmile pochopíte, jak tyto role hrají ve vašem cyklu, můžete vytvořit strategie pro nalezení správného rozhodovatele.