Clientii potentiali sunt linia vitala a oricarei operatiuni de afaceri. Nu contează cât de bun este serviciul sau produsul tău; sunt șansele ca mai multe alte companii să ofere același produs/serviciu. Dacă nu aveți clienți care să plătească pentru asta, va fi greu pentru afacerea dvs. să supraviețuiască pe această piață competitivă. Acesta este motivul pentru care generarea de clienți potențiali este cea mai importantă parte a oricărui proces de vânzare. Mai simplu spus, un client potențial este o persoană sau o companie care demonstrează interes pentru marca, serviciul sau produsul dvs.
Dar, dacă te bazezi pe astfel de potențiali cumpărători să-ți descopere produsul sau serviciul, vei găsi o provocare să construiești o metodă fiabilă pentru generarea de clienți potențiali, mai ales dacă ești un startup. Generarea de clienți potențiali de intrare funcționează excelent și este ceva asupra căruia ar trebui să vă concentrați. Cu toate acestea, afacerilor B2B încă le place să fie vândute și, ca atare, ieșirile sunt încă profitabile, deoarece companiile caută mereu să câștige mai mulți bani.
Prin urmare, pentru a construi un proces de vânzări care poate genera venituri de încredere, trebuie să vă urmăriți clienții potențiali în loc să așteptați ca aceștia să vă abordeze. Aici intervine generarea de lead-uri outbound.
Această postare este concepută pentru a ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă ce este marketingul outbound și să pună în lumină strategiile de vânzări inbound vs outbound pentru a vă oferi o idee despre cele mai bune practici.
Diferența dintre Inbound și Outbound
Marketingul digital a cunoscut schimbări radicale în ultimii ani, stimulate de democratizarea cunoștințelor, de creșterea și evoluția căutării și de ritmul progresului tehnologic. Având în vedere că companiile efectuează acum marea majoritate a selecției furnizorilor și a cercetării de pre-cumpărare online și, la discreția lor, nu este surprinzător faptul că inbound a crescut proeminent. Însă, outbound vă ajută să vă prezentați brandul către companii la care altfel nu ar fi putut ajunge. Chiar și dacă nu îi implici imediat, ei ar ajunge să-și amintească de tine atunci când vor ceva ce oferi tu.
Mai simplu spus, o tactică de intrare conduce în timp ce o tactică de ieșire iese pentru a găsi piste. Să înțelegem ambele tactici de marketing în detaliu.
Generarea de clienți potențiali de intrare:
Abordarea inbound încurajează potențialele piste. De a întreba despre afacerea dvs. în mod voluntar sau fără intervenție externă, lista exactă de numere de telefon mobil primindu-le. Cu rețelele sociale, conținut, bloguri și un site web. Este o abordare complet digitală și plasează un tezaur. De informații despre serviciul, produsul sau marca dvs. Pe anumite platforme, aducând perspectivele pentru. A determina nevoia serviciilor dvs. și a lua măsurile necesare. Să presupunem că un client potențial caută un software de marketing prin e-mail și tu apari. Conducătorul manifestă interes și se înscrie. Acesta este un lead de intrare.
Generarea de clienți potențiali de ieșire:
Pe de altă parte, generarea de clienți potențiali. De ieșire duce marca dvs. către clienții potențiali prin evenimente, expoziții comerciale, e-mailuri și apeluri telefonice, printre altele. Părțile potențiale sunt generate prin publicitate de date despre brazilia impact și sensibilizare direcționată în care vorbiți direct cu factorii de decizie. În timp ce inbound se concentrează pe creșterea potențialilor clienți pentru marca dvs., marketingul outbound este puternic și vocal, ajutând publicul țintă să înțeleagă de ce are nevoie de produsul sau serviciile dvs.
Să luăm un exemplu. Te duci la un seminar de marketing prin e-mail. Și, veți primi și o listă cu alți participanți. Acum, găsiți mulți dintre acești participanți interesanți și îi contactați. Acesta este marketingul extern.
O afacere B2B folosește un echilibru între ambele abordări pentru a oferi clienți potențiali de înaltă calitate.
Outbound Marketing pentru B2B
Multe companii întreabă unde se potrivește marketingul outbound pentru companiile B2B. Generarea de lead-uri în ieșire poate juca un rol vital în accelerarea și creșterea conductei în B2B. În urmă cu aproximativ un deceniu, înainte ca internetul să revoluționeze livrarea și disponibilitatea conținutului, echipele de vânzări au trebuit să se bazeze pe tactici costisitoare și de anvergură pentru a informa clienții potențiali despre produse și servicii. Astăzi, marketingul outbound este o modalitate de a transmite mesaje de marketing clienților potențiali. Permite companiilor să-și pună mesajul în fața clienților care nu sunt conștienți de produsele sau serviciile lor, date în vrac care nu sunt conștienți de problemele pe care le rezolvă sau care s-ar putea să fi devenit distanți sau neangajați cu compania lor.
În timp ce epoca socială a adus noi canale de vânzări, cum ar fi reclamele pe rețelele sociale, apelurile calde și publicitatea bazată pe cont, tacticile tradiționale de ieșire au aceeași eficacitate. Singura diferență dintre tacticile de marketing outbound de astăzi și cele din trecut este capacitatea de a segrega publicul. Astăzi, este probabil mai ușor să identifici publicul care solicită soluțiile tale. Așadar, companiile B2B economisesc mult timp și resurse atunci când marketingul extern, deoarece folosesc strategii bazate pe date și ajung doar la acele audiențe care ar putea fi interesate de serviciile lor.
Acum, există momentul și scenariul potrivit pentru a face marketing outbound. În special, există trei motive pentru a lua în considerare executarea tacticilor de marketing outbound ca parte a notei dvs. generale
strategie de eting.
1. Când aveți un ciclu
De cumpărare complex, care constă din mai multe puncte de decizie și mai mulți cumpărători. Mai multe companii b2b operează cu o abordare bazată pe cont. N care întregul segment. De public este luat în considerare în timpul dezvoltării campaniei. Dacă aveți mai mulți cumpărători, o tactică.
2. Când inbound marketing
Nu generează suficiente vânzări conform așteptărilor. În majoritatea cazurilor, companiile B2B au soluții de nișă pentru anumite probleme, iar tactici precum SEO și SEM pot să nu fie suficiente pentru a obține rezultate de calitate și consistente. Cel puțin, în stadiile incipiente. Canalele de intrare costă timp și bani. În acest caz, aveți o oportunitate excelentă de a investi în tactici de marketing outbound, care pot transmite continuu mesajul mărcii dvs. în fața potențialilor potriviți. De asemenea, atunci când piața este aglomerată, există o cantitate masivă de volum de căutare și de pagini de clasare pe cuvinte cheie relevante. Deci, este posibil ca afacerea ta să treacă neobservată. Tacticile de ieșire precum apelurile la rece și trimiterea de e-mailuri la rece concentrează resursele pe clienții potențiali care pot genera profituri mai rapid.
3. Când ai puțin sau deloc
Conștientizare pe piața țintă. Indiferent dacă sunteți o afacere nouă sau vă lansați pe o nouă piață sau nișă și nu aveți cunoștință de marcă sau cumpărătorii dvs. nu sunt conștienți de problemele pe care le rezolvați, marketingul extern vă oferă o modalitate de a ajuta clienții potențiali să înceapă călătoria lor de cumpărare cu marca dvs. sau scapă interesul pieţei.
Strategii de generare de lead-uri B2B Outbound
Analizând datele cheie și folosind în mod regulat valorile adecvate, puteți cultiva o campanie de marketing eficientă. Marketingul outbound poate fi descurajator la început, deoarece poate fi necesar să abordați companii care nu au auzit niciodată de tine până acum. Mulți factori de decizie cheie ai unei organizații pot să nu fie receptivi față de dvs. dacă sunteți vânzători sau neclar.
Este puțin probabil ca factorii de decizie ocupați sau directorii executivi ai afacerilor să petreacă timp navigând pe internet și rețelele sociale pentru a găsi soluțiile potrivite. Marketerii B2B care ajung să fie remarcați de prospecti sunt cei care i-au abordat direct.
Totul este să fii remarcat, iar generarea de clienți potențiali în ieșire te poate ajuta să atingi asta. Acestea fiind spuse, iată câteva strategii dovedite de generare de clienți potențiali B2B pe care fiecare furnizor ar trebui să le încerce.
#1 E-mail rece
E-mailul rece este o tactică de ieșire cu un roi ridicat pe care fiecare companie b2b ar trebui. Să o încerce. Puteți trimite un e-mail rece în orice moment al zilei și vă va permite. Să construiți o listă de perspective și de piață pentru sute și mii. Numai dacă prospectul deschide e-mailul și răspunde, acesta poate fi considerat de succes. Instrumentele de informare prin e-mail la rece pot fi folosite pentru a vă spori eforturile și puteți ajunge la o mulțime de clienți potențiali fără a cheltui mult.
Fii direct, fii relevant și nu trimite spam. Ajungeți la oameni cu un interes real sau campania dvs. poate eșua catastrofal.
# 2 Apel la rece
Dacă crezi că apelul la rece este mort, te înșeli. Este una dintre cele mai eficiente tactici de outbound marketing dacă știi ce faci. Cercetările de la HubSpot au descoperit că clienții potențiali sunt bucuroși să accepte apeluri. De la furnizori dacă au ceva semnificativ de oferit. Acest lucru vă oferă posibilitatea. De a vorbi direct cu proprietarul afacerii și de a explica. De ce are nevoie de produsul sau serviciul dvs.
#3 Construirea listei bazată pe LinkedIn (ABM)
LinkedIn este o platformă de socializare proeminentă pentru agenții de marketing B2B pentru a genera clienți potențiali valoroși. Deoarece majoritatea clienților tăi B2B sunt pe LinkedIn, este o platformă excelentă pentru a-i aborda. LinkedIn vă ajută să luați acțiuni precum trimiterea de mesaje introductive și de urmărire către potențiali și trimiterea de solicitări de conectare către persoane cheie, fără niciun cost pe client potențial. Ai grijă totuși de limitele lor!
#4 Construirea listei bazată pe date tehnologice
Serviciile de profilare tehnologică precum Builtwith vă oferă o listă de instrumente pe care un site le-a instalat pe site-ul său. Și păstrează o listă a tuturor site-urilor web care utilizează un anumit produs. Dacă găsiți o asociere, aceasta vă poate funcționa foarte bine. De exemplu, dacă sunteți o firmă de consultanță WordPress, puteți contacta site-uri web care rulează pe WordPress.
# 5 Târguri comerciale – participanți la sensibilizare
O expoziție comercială este o expoziție sau o conferință în care întreprinderile. Din aceeași nișă și industrie se adună pentru a-și promova produsele/serviciile. Pentru a găsi produse de cumpărat și pentru a învăța. Târgurile comerciale au un nivel mai ridicat de eficiență. Deoarece îi ajută pe clienții potențiali să vizualizeze soluțiile pe care le vor primi de la furnizor.Dacă fabricați echipamente agricole, trebuie să demonstrați cum funcționează utilajul sau echipamentul dvs. și cum poate rezolva problema. Târgurile comerciale sunt cel mai bun loc pentru asta.
# 6 Marketing de recomandare
Recomandările vă permit să diseminați mesajul mărcii dvs. prin interacțiunile cu clienții. Cei care au deja
folosit produsul sau serviciul dvs. poate răspândi cuvântul pentru dvs. și vă poate ușura munca. Cu unele recompense, cum ar Fi upgrade-uri gratuite sau credite Puteți lăsa clienții să vă ajute cu achiziția de noi clienți potențiali.
De asemenea, puteți contacta influenți și afiliați/agenții și puteți oferi comisioane pentru noi recomandări.
Cuvinte finale
Deoarece există doar o mână de strategii eficiente pe care un marketer. Le poate folosi în eforturile sale de marketing. Dar, nu ar trebui să fie lăsat în afara campaniei dvs. De marketing. Strategia dvs. De marketing ar trebui să fie un amestec. De diferite tactici de marketing, inclusiv inbound marketing. Outbound marketing pentru a obține o expunere maximă. Mai ales dacă vă aflați într-un spațiu foarte competitiv. N care inboundul are nevoie de costuri ridicate. Outbound-ul poate deveni o metodă. De marketing foarte rentabilă și direcționată. Vă adresați doar clienților potențiali potriviti pentru clienți și îi implicați.