විකුණුම්කරුවන් ඉගෙන ගන්නා පළමු දෙය නම් එය සරලව තබා ගැනීමයි. එහෙත් අපගේ කර්මාන්තයේ විශේෂයෙන් උණුසුම් මාතෘකාවක් වන විට, විකුණුම් නායකයින් කිසිවක් කරන්නේ නැත. විකුණුම් ඵලදායිතාව සඳහා KISS මූලධර්මය යොදනවා වෙනුවට, බොහෝ නායකයින් ඒ වෙනුවට තාක්ෂණය, ලුහුබැඳීම සහ ඉහළ-පහළ පාලනය වෙත හැරේ.
සමහර ප්රධාන ආයතන තුළ, ඔබ විකුණුම් ඵලදායිතා කණ්ඩායමක් පවා සොයා ගනු ඇත.
ඇයි? මක්නිසාද යත් විකුණුම්කරුවන්ගේ මානසිකත්වය සහ හැසිරීම වෙනස් කිරීමට වඩා ඉක්මන් විසඳුමක් ලෙස මෙවලම් සහ තාක්ෂණය යෙදවීම 2024 ලොව පුරා යාවත්කාලීන දුරකථන අංක ලැයිස්තුවඉතා පහසු බැවිනි. නමුත් සත්‍යය නම් කාලය නාස්ති කිරීම සහ ඵලදායිතාව අඩුවීම වෙනස් ප්‍රවේශයකින් තොරව පවතිනු ඇත.
සංවිධානාත්මක බුද්ධිය එදිරිව සංවිධානාත්මක සෞඛ්‍යය
පොතේ ආයතනික බුද්ධිය – සිතන්න: තාක්ෂණික තොගය – සහ ආයතනික සෞඛ්‍යය අතර ප්රධාන වෙනසක් කරයි. ආයතනික සෞඛ්‍යයට වෙනත් බොහෝ අස්පෘශ්‍ය දර්ශක අතර ස්වයං විනය සහ සාමාන්‍ය බුද්ධියෙන් තීරණ ගැනීම සමඟ බොහෝ දේ ඇත.
වෙනස පැහැදිලි කිරීම සඳහා, ලෙන්සියෝනි මෙහි උපුටා ගත් I Love Lucy වෙතින් සුදුසු උදාහරණයක් බෙදා ගනී :
ලුසීගේ ස්වාමිපුරුෂයා වන රිකී දිනක් වැඩ නිමවී නිවසට පැමිණෙන්නේ තම බිරිඳ දෑත් දණ ගසා සාලයේ බඩගාමින් සිටිනු දැකීමටය. ඇය කරන්නේ කුමක්දැයි ඔහු ඇගෙන් අසයි.
“මම මගේ කරාබු සොයනවා,” ලුසී පිළිතුරු දෙයි.
රිකී ඇගෙන් අහනවා, “ඔබේ කරාබු විසිත්ත කාමරයේදී නැති වුණාද?”
ඇය හිස සොලවයි. “නෑ, මට ඔවුන්ව නිදන කාමරයේදී අහිමි වුණා. නමුත් මෙහි එළිය ඊට වඩා හොඳයි.”
සියල්ලටම වඩා පිරිසිදු හාස්‍යය (මම එම සංදර්ශනයට කැමතියි)—සහ තවමත් ඵලදායිතා ගැටලු සමඟ පොරබදමින් සිටින බොහෝ විකුණුම් ආයතන සඳහා කටුක යථාර්ථයකි. ලෙන්සියෝනි තර්ක කරන පරිදි, ආයතනවලට ආයතනික සෞඛ්‍යය ආමන්ත්‍රණය කිරීමට අවශ්‍ය වන අතර එමඟිහ විකුණුම්කරුවන් ලුසී අදින්නේ නැත).
ජනප්‍රිය නොවන පිළිතුර: පුද්ගලික ඵලදායිතාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට කාලයයි
ෆොරෙස්ටර්ළි වූයේ B2B විකුණුම්කරුවන් සබඳතා ! ගොඩනැගීම, ඉදිරිපත් කිරීම් සකස් කිරීම, භූමි ප්‍රදේශය සහ ගිණුම් සැලසුම් ! කිරීම/කළමනාකරණය, සහ පාරිභෝගික/තරඟකරු/කර්මාන්ත පර්යේෂණ වැනි වැදගත් විකුණුම් ! ක්‍රියාකාරකම්වලට වඩා අභ්‍යන්තර සන්නිවේදනය සඳහා වැඩි කාලයක් ගත කරන බවයි. එය විශ්මය ජනක සොයාගැනීමක් නමුත් නවීන විකුණුම් නායකයින්ට පුදුම විය යුතු නැත.
විකුණුම්කරුවන් රික්තකයක ක්‍රියා නොකරයි. ඔවුන් විවිධ කණ්ඩායම් 10ක් විසින් විවිධ දිශාවන් 10කට නිරන්තරයෙන් ඇද දමනු ලැබේ. එහි ! ප්‍රතිඵලය වන්නේ බොහෝ එන ලිපි සහ පණිවිඩකරණ යෙදුම් ! අභ්‍යන්තර සන්නිවේදනයෙන් විකුණුම්වල වටිනාකම් යෝජනාවක් ගොඩනඟ පිරී ඉ!තිරී යාමයි. විකුණුම්කරුවන් සෑම දිනකම තිරයක් ඉදිරිපිට ගත කරන කාලය සමඟ එකතු වී, එය විකුණුම්කරුවන් දිනපතා මුහුණ දිය යුතු දැවැන්ත ඵලදායිතා ගිලා බැසීමක් වේ.
එහෙත්, ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ ! කාලය කළමනාකරණය කිරීමට වඩා දක්ෂ බව පෙනී යයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, RAIN Group හි විකුණුම් පර්යේෂණ මධ්‍යස්ථානයේ නවතම අධ්‍යයනයකට අනුවවුන් ! අනෙක් විකුණුම්කරුවන්ට වඩා 62% වැඩි ය.
නියෝගයක් මගින් ඵලදායිතාව ඉල්ලා සිටීම හෝ එය යෙදුමකට පැවරීම වෙනුවට, අපි විකුණුම්කරුවන් ඔවුන්ගේම ඵලදායිතාව කළමනාකරණය කිරීමට තත්ත්වයට පත් කළ යුතුය.
ඉහළ-පහළ ප්‍රවේශයේ දෝෂ
විකුණුම් ඵලදායිතාව වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා පොදු ප්රවේශයක් වන්නේ පාලනයයි. ආයතනික මට්ටමින්, නායකයින් විසින් විකුණුම් කණ්ඩායම් වෙත යවන ලද දේ පිළිබඳ මාර්ගෝපදේශ ස්ථාපිත කරයි, කවදාද සහ කවුරුන් විසින්ද ඇතුළුව. සාම්ප්‍රදායික චින්තනය පවසන්නේ මෙවැනි පාලන ක්‍රම මගින් විකුණුම් කණ්ඩායමට සන්නිවේදන ප්‍රමාණය සීමා කළ හැකි බවයි.
සංවිධානයකට අභ්‍යන්තර සන්නිවේදනය පාලනය කිරීමට හැකි වුවද, විකුණුම්කරුවන් මුහුණ දෙන අනෙකුත් සියලුම ඊමේල්, පෙළ සහ බාධා කිරීම් ගැන cmb නාමාවලියකුමක් කිව හැකිද? නව නිෂ්පාදනයක් හෝ මිල පත්‍රිකාවක් ගැන ප්රධාන කාර්යාලයෙන් නොවන ඊමේල් ඕනෑ තරම් තිබේ. පුද්ගලික පෙළ සහ වැඩ නොකරන වෙබ් අඩවි සෑම විටම ක්ලික් කිරීමකින් දුරින්.
සත්‍යය නම්, විකුණුම්කරුවෙකුගේ දිනක සෑම තත්පරයක්ම පාලනය කිරීමට කිසිදු පාලනයකට නොහැකිය. එය ඉතා වැදගත් වන්නේ, විකුණුම්කරුවෙකුගේ සාමාන්‍ය දිනය වැඩ කරන කාලය ගත කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ කුඩා තීරණ දහස් ගණනකින් (සහ බාධා කිරීම්) පිරී ඇති බැවිනි. කාලයත් සමඟ තීරණ එකතු වේ.
පුද්ගල කාල විනය වගා කිරීම සඳහා ආදර්ශයක්
ඔවුන් මෙම තීරණ ගන්නේ කෙසේද සහ කවදාද යන්න තීරණය කිරීමට ස්වාධීන දායකයා වෙත වගකීම නැවත පැවරීම ගැන කුමක් කිව හැකිද? නැතහොත් දෙවන ස්වභාවයට ප්‍රතිචාර දැක්විය යුත්තේ කවදා සහ කවදාද යන්න සිදු කරන පුද්ගල ශික්ෂණ මට්ටමක් – අභ්‍යන්තර පුරුදු – වගා කිරීම?
මගේ අදහස නම්, අපගේ ක්ෂේත්‍රය සේවකයින්ට දේවල් දෙකක් කරන්නේ කෙසේද යන්න ඉගැන්වීම වෙත ආපසු යා යුතු බවයි:
- ඔවුන්ගේ ඵලදායිතාවයට පටහැනි හැසිරීම සහජයෙන්ම හඳුනා ගන්න.
- කාලයෙන් අතිමහත් බහුතරයක් කාලය ගත කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව නිවැරදි තීරණයක් ගන්න.
- තුළ , ඕනෑම විකුණුම්කරුවෙකුට ඔවුන්ගේ කාලයෙන් උපරිම ප්‍රයෝජන ගැනීමට දිනපතා විශ්වාසය තැබිය හැකි ආකෘතියක් අපි හඳුන්වා දුන්නෙමු. TIME ආකෘතිය පහත පරිදි බිඳ වැටේ:
ඔබේ වටිනා කාලය ගන්න: පවුලේ විනෝද චාරිකා ! විනෝදාංශ වැනි විකුණුම්කරුවෙකු ආදරය කරන කාලය මෙයයි. මෙම වටිනා කාලයෙන් වැඩි !ප්‍රමාණයක් ලබා ගැනීම සඳහා බුද්ධිමත්ව කාලය කළමනාක ! රණය කිරීම අදහසයි.
ආයෝජන කාලය වැඩි කරන්න: මෙය ඔබගේ වැදගත්ම අවස්ථා ! සහ ක්‍රියාකාරකම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම, කුසලතා වර්ධනය, ආකෘතික අත්දැකීම් සහ ! ව්‍යායාම වැනි ප්‍රමාණයෙන් ප්‍රතිලාභ ! ජනනය කරන කාලයයි. ආයෝජන කාලය ! හඳුනා ගැනීමට සහ වැඩි කිරීමට ඉගෙන ගන්නා විකුණුම්කරුවෙකු රේඛාවෙන් ප්‍රතිලාභ ලබා ගනී.
අනිවාර්ය කාලය අවම කිරීම හෝ !බාහිරින් ලබා ගැනීම: විකුණුම්කරුවෙකුට රැකියාවට යාම සහ පිටතට යාම, CRM හි ඇමතුම් ලොග් වීම, අභ්‍යන්තර රැස්වීම්වලට සහභාගී වීම හෝ පිරිසිදු සටහන් ගැනීම වැනි දින පුරාවටම ම! ඟ හැරිය නොහැකි යම් ! කාලයක් තිබේ. මෙහි අදහස වන්නේ මෙම කාලය අවම කර ගැනීමයි (එම පැය නැවත ලබා ! ගැනීමට නිවසේ සිට වැඩ කිරීම වෙත මාරු වන්න, නැතහොත් ඔබ සැබැවින්ම ! සිටිය යුතු අභ්‍යන්තර රැස්වීම් ගණන සීමා කරන්න, උදාහරණයක් ලෙස).
තවත් විකල්පයක් වන්නේ මෙම කාලය ආ
යෝජන කාලය බවට පරිවර්තනය කිරීමයි. හොඳ ! උදාහරණයක් වන්නේ ගමනාගමනය අතරතුර විකුණුම් පොඩ්කාස්ට් එකකට සවන් දීම ! හෝ නව විකුණුම් පුහුණුවක් හෝ සහතිකයක් සඳහා බාහිරින් ලබා ! ගැනීමෙන් ඔබ නැවත ලබා ගත් කාලය කැප කිරීමයි.
හිස් කාලය ඉවත් කරන්න: රූපවාහිනිය, සමාජ මාධ්‍ය, බිත්තිය දෙස බලා සිටීම—මෙම හැරවීම් සඳහා ගත කළ කාලය ප්‍රතිලාභ ගෙන ! එන්නේ නැත. මෙහි ඇති හොඳම ප්‍රවේශය නම් කෙනෙකුගේ හිස් කාලය ගැන අවංක ! වීම සහ එය අඩු කිරීමට හෝ නැති කිරීමට උත්සාහ කිරීමයි. ක්‍රියාකාරකම් ට්‍රැකරයක් ක්‍රියාත්මක ! වන ස්ථානය මෙය විය හැකිය, එය විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන් හිස් ක්‍රියාකාරකම් සඳහා කොපමණ කාලයක් ගත කරනවාද යන්න පෙන්වීමට උදවු කළ හැකිය. ඔබ එය දැනගත් පසු පමණක් ඔබට එය කළමනාකරණය කළ හැකිය.
අවසාන සිතුවිල්ල: එය සවිබල ගැන්වීම ගැන ය
සෞඛ්‍ය සම්පන්න, වඩාත්ම ඵලදායි විකුණුම් කණ්ඩායම් ඵලදායිතාව ඉක්මවා යාමෙන් වැළකී සිටින බව මට පෙනී යයි. ඔවුන් තම විකුණුම්කරුවන් සඳහා සූත්‍රය සරල කර, ඔවුන්ගේම නිමැවුම කළමනාකරණය කිරීමට අවශ්‍ය විනය, පුරුදු සහ සහජ බුද්ධියෙන් ඔවුන්ව සවිබල ගන්වයි.
ඵලදායිතා මෙවලම්, ලුහුබැඳීම සහ විශ්ලේෂණවලට ! ඒවායේ ස්ථානයක් නොමැති බව නොකියයි. එසේත් නැතිනම් විකුණුම් ඵලදායිතාව යම් විධිමත් ! විධිමත්භාවයකින් නොසැලකිය යුතුය. නමුත් පාලනය මත ඕනෑවට ! වඩා රඳා පැවතීම තාක්ෂ! ණික තොගය තමන්ගේම ගැටළු නිර්මාණය කිරීමට නැඹුරු වේ. විකුණුම් නායකයින්ට ඔවුන්ගේ කණ්ඩායම් සඳහා අවශ්‍ය නම් , ඔවුන්ට අවශ්‍ය අවසාන දෙය වන්නේ ප්‍රති ඵලදායිතාවයි.